軽自動車を新たに購入しようとなった場合、少しでも安く買いたいと思うのがほとんどの人ではないでしょうか。
でも、値引き交渉は苦手な人も多いと思います。
年間の中でどの時期がお買い得かは別ページで詳しく解説しましたが、このページでは、軽自動車を安く買うための値引き交渉術とタイミングを値販売店の元営業マンが分かりやすく解説します。
ディーラー・販売店に行く前に是非一読してください。引き交渉のお役に立てれば幸いです。
Contents
車購入の値引き交渉に良いタイミングは土日と月中以降
月初から中旬は カタログが欲しいだけの人向け
毎月一台でも多く売りたいのが営業マンであり、販売店です。
しかし、月の初めごろはまだ始まったばかりという心の余裕と、前月に売った車の納車などに追われて営業に力が入っていないという時期でもあります。
この頃にカタログをもらいに来店しても、意外にあっさりと帰れたり、時には営業マンがいないなんてこともあります。
そして、具体的な商談に入っても、なんとかこの場で成約に漕ぎつけたいという熱意は伝わってきません。
車の説明に終始し、価格や査定金額についての説明も交渉の余地なしといった具合です。
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狙いは月の中旬以降から月末
では、いつが良いタイミングなのか？それは月の中旬以降です。
納車、代金の回収を考えると20日前後がベストといえます。売る側としてはまだ販売台数を稼げるタイミングであるので、最後の頑張り所であると同時に、カウントダウンが始まり、あせりも出てくる頃です。
月初ですと、時間をかけて条件を小出しにする傾向にありますが、月中をすぎるとあまり時間をかけられないので、営業マンも許される値引き幅いっぱいの条件を早めに提示して一気に成約に持ち込もうとします。
土日がベスト
これには当然のように営業マンの月のノルマはもちろんのこと、店自体のノルマにもかかわってきます。
例えば2019年4月を例に挙げると、20日21日の土日が売る側にとってのタイムリミットと言えます。
ここで決め切れないと後は5月にずれ込んでしまい、4月の成績にはなりません。ですから、成約する可能性があるのなら、21日の日曜日には何としてでも決めたいと思うはずなのです。
「買う側」の我々としてはここを狙うことで、良い条件が引き出しやすくなります。
土曜日に一度話をして、そこでは決めずに日曜日に再度交渉するといった形が理想です。
午後のなるべく遅い時間帯ならなおベストです。販売店にとってその月の販売台数にあと1台上乗せできるかどうかというタイミングです。
販売店の営業マンとはどういう交渉をすると値引きしてもらえるのか？
普通乗用車と異なり、利幅が薄いとされる軽自動車は値引き可能な額が非常に少ないのは確かです。
「そんなわけはない。普通車と同じぐらいの価格ではないか？」と思うかもしれませんが、そんなに値引き幅があり儲かる車種ならば、トヨタが自分で造ってシェアを独占しているはずです。
しかし、天下のトヨタも軽自動車にかんしてはダイハツから供給を受けているのが現状です。
それでも交渉次第で少ないながらも値引きを獲得することは出来ます。そのためには、上記の様な方法で値引きされやすい状況を造ることが重要になるのです。
下取り車があるか？買取に出すか？
下取り車がある場合の商談において有利に働きます。
最近は新車ディーラーの下取り価格よりも買取専門店の方が買取金額高いことから、最初から「下取り車は他で売却するので」という条件で商談をする人が多いのですが、これは失敗例です。
少しでも多く値引きしてもらうには、下取り車があるほうがお得なのです。
下取り車があることで有利になる事も
新車の軽自動車を販売する販売店は必ず中古車も扱っています。下取りに入った車を中古車として売るのが目的ですが、新車を販売する上での査定価格、つまり仕入れ値を決定する権限も持っています。
トータルでの販売価格が客の条件に合わない場合は、値引きする前にまず、査定金額のアップを中古車部門と交渉します。
下取り車がない状態だと値引きが10万円出来る出来ないの話になりますが、下取り車があれば、値引きだけでなく、下取りと両面での調整が可能になるのです。
もちろん買取業者が10万も15万も高く買ってもらえるのなら例え値引きが少なくても得になるので、最初に買取査定をしておくのも一つの方法です。
本命・ライバル車と競合させるべき？
競合というのも値引きを引き出す方法ですが、普通車の場合はかなり有効でも、値引き上限が低い軽自動車の場合は、その手間をかけるほどの効果はありません。
しかし、他にも色々と検討しているということをはっきりと伝えておくことは必要です。特に下取り車がある場合は鉄則と言えます。
必要なのは、「どうしてもこの車が欲しい、他の車は考えられない」場合でも、その意図を察しさせないようにして、「このお客さんは代替えを真剣に検討しているけど、条件次第では他車を買ってしまう可能性がある」と、営業マンに”思い込ませる”ことです。
”思い込ませる”ことで営業マンは半端な値引きは危ないな、と勝手に競合状態が出来上がります。値引き幅の限界が提示される可能性が一段と高くなります。
売る側が急いでも、買う側は急ぐ必要はない
商談していると「今日決めていただけるなら」とか「今なら」というセリフが良く出てきます。
これは営業マンの決めにかかる代表的な言葉ですが、正直に言うと、その場限りで明日は通用しない値引き条件というものはありません。
もちろん、月を跨げば査定金額は変わりますし、新型になってしまえば話は違いますが、明日よりも今日この場で成約まで持ち込みたいという「売る側」の都合による言葉にすぎません。
契約の場所は自宅で
でも、最初にお話ししたように、月内に間に合うかどうかというギリギリの日程だと、真実味が増します。本当にこれ以上できない条件なのかどうかを知るためには、一旦店を出て自宅に帰るとハッキリする場合もあります。
住所や連絡先を教えておくことになりますが、これは本当に良い条件なら来て良いというサインでもあります。営業マンも、訪問する以上、いわゆる「お土産」変わりとなる、さらなるお得な話がなければ訪問できません。
また、交渉の場をアウェイである販売店からホームである自宅へ移すことで、より有利にそして冷静に判断できるというメリットもあります。
しかし、成約を急ぐのは「売りたい」側の営業マンと販売店で、「買いたい」側の我々は、急ぐ必要はないのですから、別に翌月になってもかまわないというのがポイントになります。
商談の主導権は渡さない
様々な値引き方法を説明してきましたが、最も重要なポイントはどの場合でも”商談の主導権は渡さない”ことです。
売りたい側に主導権がある商談では
商談を「売りたい」側のぺースで進めると、「下取り金額を含めてこの条件になります」、「特別な条件としてこうなります。お得ですよね」「これが限界という事はりかいされましたね」「これ以上ない条件です。グレードはこちらでよろしいですね」などとポンポン話が進みます。
これは「買いたい」側にYESの答えしか与えない商談話法のひとつです。これでは商談の主導権が「売りたい」側のままで、よほど強い意志をもっていないと「車は気に入っているし、ま、いいか」
となりかねません。そんな簡単に行くのかと思われるかも知れませんが、ベテラン営業マンの手にかかるとまるで魔法のようにYESと答えてしまいます。
買う側に主導権がある商談では
そこで、少しでもこちらの有利になるように商談を進めるために、序盤から「売りたい」側に交渉の主導権を渡さないようにすることが重要になります。具体的は常にこちらから条件を出し続ける方法を取ります。
見積もり書が出来てきたら「高いですね。予算オーバーです。」「下取りも買い取りより低いのでもっと上げてください。」「値引きは他と同じ程度の10万円にしてください。」と、相手の提案より先にこちらから提案します。
「いかがですか？」というのはこちら側で、検討するのは「売りたい」側の営業マンと販売店という形にします。そうする事で交渉を有利に進めることが出来るのです。
どのくらいの値引きを目標にしたらいいのか？限界値引き額
とは言っても新車の軽自動車の利幅は少なく、普通車のように20万30万というような値引きは現実的ではありません。ざっくり言うと平均で10万円値引ければ大成功。ホンダのN-BOXのような大ヒットモデルや、スズキのジムニーのように生産が追い付かない車種は0～2万円程度といったところになります。
また、軽自動車でも150～200万円もする上級装備モデルでは、15万円以上の値引きも可能になります。これ以上の値引きは売っても利益が出ないため、営業マンは新古車を進める作戦に切り替えてきます。
軽自動車販売の特徴的な小規模販売店
軽自動車販売の特徴として、地域の整備会社や中古車店が新車を併売する、小規模な販売会社も多いことが挙げられます。
このような販売会社は販売協力店、もしくはサブディーラーなどと呼ばれ、本業の看板以外にスズキやダイハツといったメーカーの看板が掲げられていたり、小さなショールームが併設されています。
これらの販売会社では営業マンというより社長が直接相手をすることになり、面倒な交渉に時間をかけずに「これ以上は無理だ」や「こうなるけどどうする？」的に限界値引きが一気に出たり、「値段は悪いようにしないから任せとけ」的なことになるので、普段から付き合いがないと難しい交渉になるケースもあります。
新元号”令和”の記念セールや新型モデル発売
新元号”令和”となる5月以降も、軽自動車を含めた新しい車種が次々と発売される予定です。まずはホンダの新型N-WGN、そして令和元年の2019年内にはダイハツのタントもフルモデルチェンジが予定されています。
これらの新型車も注目ですが、その発売前後には従来型モデルも安く買えるタイミングでもあります。
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上記のような「軽自動車が安く買えるタイミングの情報」と、このページで解説した「値引き方法」を活用して、少しでもかしこく軽自動車を購入してくれたらうれしいです。